雖然經(jīng)過了20多年的快速發(fā)展，但是對于中國涂料市場來說，依然很難說是進入有序發(fā)展的軌道。我們看到盡管涂料市場朝著規(guī)范化的方向在走，但是其中遇到很多新問題、新挑戰(zhàn)，這讓經(jīng)銷商們不時地陷入困惑之中。比如：當(dāng)前正是整個行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型期，在涂料經(jīng)營中部分經(jīng)銷商也感到了轉(zhuǎn)型的"陣痛"。這導(dǎo)致"生意難做"成為不少經(jīng)銷商的口頭禪。
(一)建材市場規(guī)范化
近幾年來，房地產(chǎn)的快速發(fā)展對裝飾、建材行業(yè)在內(nèi)的眾多行業(yè)帶來了巨大的商機。這股熊熊燃燒的房地產(chǎn)之"火"，也極大地刺激了涂料市場的發(fā)展。
隨著涂料行業(yè)的發(fā)展，建材市場雜亂的模式慢慢地跟不上時代的步伐，難以吸引到更大的訂單，對于企業(yè)及經(jīng)銷商的品牌也無裨益(必一)。這種情況間接地促進了建材市場走向規(guī)范化。隨著房地產(chǎn)的開發(fā)從中心城市向二三線城市甚至城鎮(zhèn)市場蔓延，各地政府對建材市場都進行統(tǒng)一管理，有不少地方建有規(guī)范、高檔、誠信的裝飾材料購物地。
各個建設(shè)集團在全國各地興建大型建材賣場。比較突出的有--北京全球紅星美凱龍(已在全國90多個城市、興建了130多個賣場)、北京居然之家( 已在全國近90個城市興建了賣場)、香港豪德集團(在全國20多個城市、興建了28個綜合廣場)、由北京德美奧翔和安徽南翔投資興建的光彩大市場(在·全國興建了19個市場)、無錫五洲集團在全國18個城市興建了31個賣場、河北東明家居連鎖店、青島好一家家居建材廣場、威海樂天家居、長春歐亞賣場等。
這些大型建材賣場以高端形象出現(xiàn)，對于品牌的塑造很有幫助;但對于涂料品牌來說，部分高端賣場很難進入，哪怕進入了銷售情況并不見得好。因此對于經(jīng)銷商來說它有點像雞肋，食之無味棄之可惜。這決定了更多的經(jīng)銷商更愿意回歸普通的建材市場，通過自身形象的規(guī)范打響地方品牌，以招攬生意。
(二)企業(yè)渠道的扁平化
2013年，有不少涂料企業(yè)在渠道扁平方面可以說初具規(guī)模。尤其是在湖南、江蘇、浙江、江西、湖北等省份，企業(yè)扁平化的網(wǎng)點覆蓋率達(dá)到50%-60%;除此之外的東北、西北、西南等地區(qū)，由于經(jīng)濟發(fā)展水平滯后、交通等基礎(chǔ)設(shè)施欠發(fā)達(dá)等各方面的原因，企業(yè)的扁平化布局才剛剛啟動或者在緩慢鋪開。
企業(yè)為什么要渠道扁平?
第一，渠道垂直下沉、節(jié)約管理成本。
這種更快速的物流發(fā)貨方式免除了中轉(zhuǎn)的麻煩，使產(chǎn)品直接到三、四級代理商手中。不僅減少了產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，還可以節(jié)約企業(yè)的管理成本。
第二，拓展渠道容量、實現(xiàn)量化開發(fā)。
走訪多地的縣級市場代理商了解到，在市場上排前五名的代理商進貨量達(dá)到50-100萬;一般的縣城涂料的銷售值達(dá)到1000萬元，一些大縣、強縣甚至超過3000萬元，為渠道鋪排的最大化提供可能。
第三，打破傳統(tǒng)渠道模式、實現(xiàn)利益最大化。
通過渠道扁平化，代理商中涌現(xiàn)出更多的優(yōu)秀人才，他們不再受省、地二級總代理的限制，可以有更大的空間發(fā)揮自己的優(yōu)勢，能在短時間內(nèi)把產(chǎn)品經(jīng)營成當(dāng)?shù)貜妱萜放啤τ谄髽I(yè)來說，這是喜聞樂見的事情。
但渠道扁平化存在不少弊端。渠道扁平化使得企業(yè)對經(jīng)銷商的管控力度下降,信息反饋的時效性不佳，使得企業(yè)的服務(wù)不及時、不到位。這些都可能導(dǎo)致新的經(jīng)銷商對企業(yè)的信任度產(chǎn)生懷疑。因此，盡管渠道扁平化模式很火，但它并不能消滅代理商的存在。只是隨著中間渠道的減少以及對市場的搶奪，會擠壓經(jīng)銷商原有的利潤空間。企業(yè)要擴大市場的銷售量和知名度，而總代理想固定原有的客戶和分銷商，這樣，分銷商就成為企業(yè)和總代理爭奪的關(guān)鍵和產(chǎn)生糾紛的導(dǎo)火索。而這也是現(xiàn)在有經(jīng)銷商感到生意難做的另一個原因。
(三)品牌化的趨勢
前面說到了建材市場規(guī)范化及店面的規(guī)范化對品牌的好處，這其實也是促進涂料經(jīng)營品牌化的因素。在市場上，除了經(jīng)銷商、代理商，我們還常常能夠遇到企業(yè)負(fù)責(zé)人、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等。他們最近說到的一個問題：為什么現(xiàn)在做廣告后沒有以前的效果好?
通過分析市場情況，得出以下幾點意見：
1、廠商之間對于合作的態(tài)度更加謹(jǐn)慎。
9年前，我們在幫助經(jīng)銷商尋找品牌時，在省會城市往往只要沒有這個品牌就可以去經(jīng)營，不需要到企業(yè)考察，企業(yè)也沒有必要去調(diào)查代理商，自然的就形成了合作關(guān)系。而現(xiàn)在企業(yè)和經(jīng)銷商之間要相互了解、考察，反復(fù)幾次才能成為合作關(guān)系。經(jīng)銷商對待廣告的理性化延緩了廣告的見效時間。但是這樣一來，最終結(jié)成的廠商合作會更牢靠、更深入、更持久。
2、經(jīng)銷商不再盲目推崇品牌榮譽。
近幾年，市場上出現(xiàn)了越來越多所謂的"十大品牌"、"馳名商標(biāo)"等頭銜，各個企業(yè)也是積極到市場去推銷自己的品牌。代理商有著多年的涂料經(jīng)營經(jīng)驗，對涂料行業(yè)有了更多的認(rèn)識和了解。對于經(jīng)銷商來說，企業(yè)的品牌宣傳需要直達(dá)消費者;不過最近一些品牌頭銜的淪陷，比如"馳名商標(biāo)"被禁止用于宣傳，給企業(yè)和經(jīng)銷商宣傳品牌造成了一定障礙。但除了這些頭銜帶來的宣傳賣點外，市場也著實需要更貼近需求的產(chǎn)品賣點和服務(wù)賣點，莫把榮譽神化。
3、經(jīng)銷商更注重品牌的內(nèi)在附加值。
現(xiàn)在不少企業(yè)的品牌已經(jīng)在市場做到有旗艦店、展示館，店內(nèi)有企業(yè)介紹、企業(yè)文化、產(chǎn)品介紹、施工中所遇到的問題解答等。不少代理商表示，在省城和地級市場，如果你把涂料產(chǎn)品只是放在板材、五金、陶瓷店里賣，即使產(chǎn)品現(xiàn)在的銷量可觀，但你的品牌在這個市場永遠(yuǎn)做不大。
因此，企業(yè)在把自己的品牌推向市場時，就要把品牌定位、企業(yè)文化、企業(yè)精神、企業(yè)目標(biāo)、環(huán)保理念、產(chǎn)品特色、專賣店形象等進行深入宣傳，這樣才能使代理商對你品牌有所了解，消費者對你的產(chǎn)品有所認(rèn)識。(在這里說幾個列子，三棵樹開始把產(chǎn)品投入市場，對于代理商就把企業(yè)的文化、產(chǎn)品形象做了定位，只要是代理其產(chǎn)品的代理商、小到名片、大到店面全國都是統(tǒng)一的。那怕你店里有10個品牌，三棵樹的產(chǎn)品也有一展示區(qū)。近2年在市場發(fā)展迅猛的數(shù)碼彩，用它的特色給市場一個定位，把各種顏色、色彩展示在全國各體驗館，用曬著賣的白漆來宣傳產(chǎn)品特色。家博園(歐式白漆、烤箱30分鐘不變黃，手擦清漆)、華石(專注質(zhì)感涂料、真石漆)在細(xì)分領(lǐng)域和特色方面做專注。水性漆，可以說大部分的企業(yè)都有產(chǎn)品，真正給市場和消費者以高端、專注的形象展示又有幾個。所以說，企業(yè)也好，經(jīng)銷商也罷，只要你專注、細(xì)分產(chǎn)品的一個領(lǐng)域，市場的前景是廣闊的，就看你觀察市場的眼光和思路。
4、消費者消費觀念更理性化。
越來越多的消費者對品牌的選擇變得理性化，或者說是品牌化，而不再是聽從商家的忽悠;這使得其對涂料產(chǎn)品的要求越來越高，靠價格打動消費者已成了過去式，而綠色、環(huán)保產(chǎn)品的宣傳，也無法讓消費者放下警惕，一時間很難聚集人氣。企業(yè)和涂料營銷者們都要具有創(chuàng)新意識，需要花費更多的心思去樹立產(chǎn)品及品牌在消費者和客戶心中的地位。單一的產(chǎn)品功能、服務(wù)、價格幾方面現(xiàn)在都無法打動消費者，現(xiàn)在的消費心態(tài)是"性價比高于一切。在這樣的形勢下，經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)市場動態(tài)，在產(chǎn)品宣傳方面推出更多的新的創(chuàng)意，來提升產(chǎn)品的知名度和品牌的品質(zhì)以及形象。
(四)注重產(chǎn)品整體的效果展示
在全國各地市場，有越來越多的代理商不再只注重把涂料賣出去，而是更看重產(chǎn)品給消費者帶來的整體效果。不少企業(yè)有白金、黃金產(chǎn)品，5公斤裝賣近2000元。當(dāng)然，高端產(chǎn)品后面的效果，都是通過極致服務(wù)、質(zhì)量、環(huán)保、產(chǎn)品特色、整體涂裝效果來達(dá)到的，各方面得到消費者的認(rèn)可和信服。
因此高價格也包含了增值服務(wù)的價格。這些服務(wù)可以包括這樣一些方式：
消費者買一桶涂料，5、6年后還能收到商家的節(jié)假日短信或郵件等服務(wù);(有的店長甚至在和消費者聊天時，消費者的生日都記住啦，每年的生日祝福都能收到)
在體驗館有對分銷商和消費者的承諾合同，有對產(chǎn)品在施工中出現(xiàn)的一切問題無條件的回復(fù)與解決。免去了顧客的后顧之憂。出現(xiàn)各種問題(如新房搬家，墻角碰壞、屋頂漏水造成脫落等)24小時內(nèi)免費進行處理與維修。另外，為消費者提供房間顏色搭配設(shè)計，并針對各個不同群體的消費者提供差異化的服務(wù)。
